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    煙火的日常,皆是所愛 ——訪上海新邦銷售經理羅麗丹

    文章來源:中國飼料行業信息網 作者:關小若 更新時間:2022-08-16

            上海新邦銷售經理羅麗丹作為一名年輕朝氣的女性銷售,稍微靦腆拘束,從入職時對養殖相關知識了解不深,銷售經驗尚淺,到入職3年后銷售業績達到2萬噸/年,每日重復著銷售員的日常工作,成績令人眼前一亮。“中國好飼料第10季”活動組委會記者有幸采訪了她,了解她的職業故事,就當下飼料行業面臨的挑戰與機遇,她如何為客戶創造價值,一步步成為優秀的飼料銷售員。
    敢闖敢干的羅麗丹k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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            羅麗丹自豪地說道:“我是浙江人,我骨子里也有著浙江人敢闖敢干的勁頭,還有點生意經。”上海海洋大學畢業以后,她到表姐的公司,從銷售內勤做起,利用自己所學的物流管理的專業知識,負責物流發貨、售后溝通以及客戶維護等文職工作,隨著年齡的增長以及在社會的磨練,積累了許多書本上沒有的經驗,她對自己的職業有了更高層次的要求和規劃,她想從事銷售工作,希望在一個接觸面更廣、成長空間更大、主觀能動性能更好發揮的領域發展。為了進一步挑戰自己,實現自己的價值,她毅然決然地開啟了她的飼料銷售之路。k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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    選擇煙火氣的畜牧業,選擇好平臺k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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            羅經理講到自己對養豬并不陌生,小時候家里養過豬,那時候對飼料不太了解,只覺得小豬們好可愛。后來父親承包了一家農貿市場,父親每天要負責豬肉的批發工作,也因此自己認為養豬行業是與人們的飲食息息相關,是個有煙火氣的行業。這也是自己為什么會向上海新邦投遞簡歷的最主要原因。
            很快她收到上海新邦公司的面試通知,第一次面試時,新邦黃總介紹了公司的企業文化中產品設計理念是“以人為本,以豬為本”, 羅經理說:“養豬行業是永遠的朝陽,接地氣的行業。在新邦公司,我看到有一群真正熱愛養豬事業的人,所接觸的客戶也是實實在在的養豬人,讓我很有安全感和歸宿感。我決定加入新邦,實現我的夢想。”k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
    入職時總經理就告訴她,“做飼料銷售會比較苦,要經常深入到養豬一線中去,但女孩子做銷售也有其最大的優勢,就是親和力強,有耐心”。聽到總經理對自己的鼓勵與肯定,羅經理更加堅定了信心,即使是前方困難重重,也要披荊斬棘,從此和豬打上了交道。k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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    第一次拜訪客戶的感悟——銷售不僅是推銷產品,更重要的是傳遞價值k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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            “第一次拜訪客戶,到底是直接帶著產品去,還是先跟客戶見面了解下情況,我心里還是有一點矛盾,各種擔心,經過再三思考,我覺得還是先建立信任最重要,放下包袱之后我也感覺輕松了。”第一次拜訪的豬場老板年齡大概有50多歲,有20多年的養豬經驗。談起養豬滔滔不絕,他幾經風雨,但仍執著和熱愛養豬,溝通的過程并沒有之前想象的那樣緊張,也沒有想象中的代溝問題。
            在交談的過程中,羅經理了解到客戶提高母豬繁殖力的需求,向客戶介紹了新邦的價值服務體系3S“雙三角”豬場服務模式,大“3S”系統是以科學的營養管理為主,科學的飼養管理和健康管理為兩翼的服務模式。后非瘟時代,新邦在大“3S”系統之上,通過升級生物安全、優化飼養管理、強化免疫營養,全面提升群體健康度,降低死亡率,最終實現1頭母豬每年可提供商品豬MSY大于25頭的目標??蛻魧τ谶@個服務模式很感興趣,從而初步達成進一步了解產品的意愿。“完成第一次客戶拜訪后,對我觸動很大,我覺得作為一名的銷售,雖然每個月業務壓力大,但不能操之過急,推銷產品雖然是最終目的,但首先要學會傾聽,在傾聽中才能了解客戶的真正需求,然后解決客戶的痛點,才能建立信任,最后達成共識。產品成交是個慢火熬的過程,在這個過程中傳遞價值最重要。”k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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    只要客戶愿意見你,就成功了一半k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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            古希臘偉大哲學家柏拉圖說:“良好的開端,是成功的一半。”羅經理講,“對于銷售而言,只要客戶愿意見你,就成功了一半。”她說自己從事銷售工作這三年,正趕上了非瘟和新冠兩大疫情爆發,常規的客戶拜訪工作變得很困難。自己有一個江浙本地的養殖1000頭母豬的客戶,通過電話聯系了一年多時間,通過介紹企業文化、公司理念、非瘟后生物安全相關管理,客戶感覺到了她是一個有溫度的人,才主動讓她帶著產品資料見面詳聊。見面聊天中,客戶講了自己一直以來不愿意更換飼料的原因是怕小豬應激,這也是在自己幾十年的養殖中吃過這樣的虧,但是通過羅經理堅持不懈并耐心地介紹,逐步了解到新邦是一家專業研究豬營養的飼料企業,從10多年前就開始研究無抗營養,從營養、消化吸收、免疫三方面出發,成功開發了“無抗高免”教保料,特點是打造健康腸道,促進免疫器官發育??蛻敉鈴膸装俟镌囉?,確實達到宣傳效果后,該客戶擴大了用量。
            羅經理引以為傲地講到“教槽料斷奶王,自從2013年面市后,深受客戶親睞,這個產品幾乎是100%的回頭率,在上一屆全國好豬料評選活動中,新邦教槽料“斷奶王”被評為無抗先鋒飼料品牌杰出獎。保育濃縮料獲得國家發明專利,保育料客戶反饋采食量大,不拉稀,毛色好,長勢快。”k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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    從銷售小白到優秀的飼料銷售員應具備的素質k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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            羅經理講到真正進入行業,更加體會到養豬是一門科學,養好豬離不開好飼料和技術支持。作為一名飼料銷售人員,首先要了解豬的營養需要,了解規?;酿B豬生產流程。“企業有企業的使命,個人有個人的責任。新邦LOGO上有一句話——規模豬場效益推動者,這也是新邦的宗旨。作為一名非專業出身的銷售,我更加明確自己的使命和責任。僅靠熱情是不夠的,還需要學習更多的專業知識,因為一名優秀的銷售不僅是推銷產品,更重要的是傳遞價值,才能贏得客戶的信賴。”幸運的是,新邦公司有這樣一個良好的平臺,新邦有一支專業的技術服務團隊,有專業的技術老師定期培訓養豬知識以及飼料營養方面的知識,銷售不再是單打獨斗,公司還給員工提供外出學習、培訓的機會。其次,作為銷售常年在市場上進行調研,和一線養豬人員溝通本身也是一種實踐和學習的機會。最后除了公司提供的平臺和團隊的支持外,現在是網絡時代,各種獲取信息和學習的渠道更多,由于銷售的時間相對比較靈活,除了調研市場、拜訪客戶,盡量利用一些的碎片時間來學習,聽行業媒體的線上直播講課、行業公眾號相關文章等,漸漸對專業知識有了更多的了解,能夠將專業知識融會貫通在產品里面。逐漸克服了面對客戶提出專業問題的窘迫感,增加了自信。k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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    當下壓力中,新邦提供增效降本方案,與客戶共謀發展
            “行情不好的時候,客戶最關心的是如何降本,客戶的困難就是新邦的困難,客戶有難題,新邦就為客戶解決難題。”羅經理說,非瘟這幾年,原料價格上漲,豬價行情不穩定,新邦一直圍繞“健康養殖和降本增效”不斷探索和研究,通過一系列“增效降本”的措施和方案,幫助客戶在行情低谷時,降低生產成本。并根據市場需求,開發了更具有市場競爭力的高性價比產品,如12%的仔豬濃縮料保育王和6%的生長育肥豬預混料系列,針對不同的客戶,了解每個階段飼養管理環節的問題,不同問題具體分析對待,如有的豬場產房仔豬死亡率高,新邦產品就從母豬健康度、奶水方面著手,通過提高母豬營養改善奶水質量,提高產房仔豬成活率,使每頭母豬年提供的斷奶頭數PSY增加2-3頭,最終達到每頭母豬年提供上市商品豬MSY提升1-2頭,每頭豬造肉成本下降10%,從而達到增效降本的目的。不同的豬品種,遺傳潛力不同,對蛋白等營養的要求不同,新邦產品會根據不同的品種制定不同的營養方案,精準營養加上精細化的飼養管理,提高商品育肥豬的生長速度,縮短上市出欄天數,從而降低生產成本。k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
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           銷售是職場里公認的最能鍛煉人的崗位,優秀的銷售人員從與客戶互不認識,到建立信任,再從一次次交流溝通中準確抓住對方的需求點,說服對方從眾多產品中選擇自己推銷的產品,每個環節都在考驗人。面對當前的困難局面,羅經理最想對合作伙伴說:“無論原料漲價還是豬價下跌,新邦都在認認真真做事,產品品質永遠不變。相信新邦,你們在前面沖鋒陷陣,我們在后方保駕護航。”k3A中國飼料行業信息網-立足飼料,服務畜牧
     
      
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